C A P I T U L O IV

Sobre la medida en la disposición de los medios

Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.

Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.

La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

Por esto, los guerreros expertos pueden ser invencibles, pero no pueden hacer que sus adversarios sean vulnerables.

Si los adversarios no tienen orden de batalla sobre el que informarse, ni negligencias o fallos de los que aprovecharse, ¿cómo puedes vencerlos aunque estén bien pertrechados? Por esto es por lo que se dice que la victoria puede ser percibida, pero no fabricada.

La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque.

Mientras no hayas observado vulnerabilidades en el orden de batalla de los adversarios, oculta tu propia formación de ataque, y prepárate para ser invencible, con la finalidad de preservarte. Cuando los adversarios tienen órdenes de batalla vulnerables, es el momento de salir a atacarlos.

La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para tiempos de abundancia.

Los expertos en defensa se esconden en las profundidades de la tierra; los expertos en maniobras de ataque se esconden en las más elevadas alturas del cielo. De esta manera pueden protegerse y lograr la victoria total.

En situaciones de defensa, acalláis las voces y borráis las huellas, escondidos como fantasmas y espíritus bajo tierra, invisibles para todo el mundo. En situaciones de ataque, vuestro movimiento es rápido y vuestro grito fulgurante, veloz como el trueno y el relámpago, para los que no se puede uno preparar, aunque vengan del cielo.

Prever la victoria cuando cualquiera la puede conocer no constituye verdadera destreza. Todo el mundo elogia la victoria ganada en batalla, pero esa victoria no es realmente tan buena.

Todo el mundo elogia la victoria en la batalla, pero lo verdaderamente deseable es poder ver el mundo de lo sutil y darte cuenta del mundo de lo oculto, hasta el punto de ser capaz de alcanzar la victoria donde no existe forma.

No se requiere mucha fuerza para levantar un cabello, no es necesario tener una vista aguda para ver el sol y la luna, ni se necesita tener mucho oído para escuchar el retumbar del trueno.

Lo que todo el mundo conoce no se llama sabiduría; la victoria sobre los demás obtenida por medio de la batalla no se considera una buena victoria.

En la antigüedad, los que eran conocidos como buenos guerreros vencían cuando era fácil vencer.

Si sólo eres capaz de asegurar la victoria tras enfrentarte a un adversario en un conflicto armado, esa victoria es una dura victoria. Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto, irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es un victoria fácil.

En consecuencia, las victorias de los buenos guerreros no destacan por su inteligencia o su bravura. Así pues, las victorias que ganan en batalla no son debidas a la suerte. Sus victorias no son casualidades, sino que son debidas a haberse situado previamente en posición de poder ganar con seguridad, imponiéndose sobre los que ya han perdido de antemano.

La gran sabiduría no es algo obvio, el mérito grande no se anuncia. Cuando eres capaz de ver lo sutil, es fácil ganar; ¿qué tiene esto que ver con la inteligencia o la bravura? Cuando se resuelven los problemas antes de que surjan, ¿quién llama a esto inteligencia? Cuando hay victoria sin batalla, ¿quién habla de bravura?

Así pues, los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota.

En consecuencia, un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.

Esta es la diferencia entre los que tienen estrategia y los que no tienen planes premeditados.

Los que utilizan bien las armas cultivan el Camino y observan las leyes. Así pueden gobernar prevaleciendo sobre los corruptos.

Servirse de la armonía para desvanecer la oposición, no atacar un ejército inocente, no hacer prisioneros o tomar botín par donde pasa el ejército, no cortar los árboles ni contaminar los pozos, limpiar y purificar los templos de las ciudades y montañas del camino que atraviesas, no repetir los errores de una civilización decadente, a todo esto se llama el Camino y sus leyes.

Cuando el ejército está estrictamente disciplinado, hasta el punto en que los soldados morirían antes que desobedecer las órdenes, y las recompensas y los castigos merecen confianza y están bien establecidos, cuando los jefes y oficiales son capaces de actuar de esta forma, pueden vencer a un Príncipe enemigo corrupto.

Las reglas militares son cinco: medición, valoración, cálculo, comparación y victoria. El terreno da lugar a las mediciones, éstas dan lugar a las valoraciones, las valoraciones a los cálculos, éstos a las comparaciones, y las comparaciones dan lugar a las victorias.

Mediante las comparaciones de las dimensiones puedes conocer dónde se haya la victoria o la derrota.

En consecuencia, un ejército victorioso es como un kilo comparado con un gramo; un ejército derrotado es como un gramo comparado con un kilo.

Cuando el que gana consigue que su pueblo vaya a la batalla como si estuviera dirigiendo una gran corriente de agua hacia un cañón profundo, esto es una cuestión de orden de batalla.

Cuando el agua se acumula en un cañón profundo, nadie puede medir su cantidad, lo mismo que nuestra defensa no muestra su forma. Cuando se suelta el agua, se precipita hacia abajo como un torrente, de manera tan irresistible como nuestro propio ataque.

Sun Tzu y la actualidad en los negocios

1. Gane todo sin combatir.

Como capturar su mercado sin destruirlo

"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente".

En la época de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran los medios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sin embargo se aprendió de que la guerra tenía altos costos tanto económicos como de vida.

El final de la guerra fría exacerbó la competencia económica entre los países y entre las compañías, de tal forma que en la actualidad, los negocios "son un asunto de vital importancia para el Estado ... el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina".

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".

De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.

"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.

Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte".

Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Arremeter donde menos lo esperen

"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.

"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".

"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos.

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor.

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia.

El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

3. Engaño y conocimiento previo

Ampliar al máximo el poder de la información del mercado

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".

El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias. El conocimiento previo es la información de primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".

Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las fortalezas.

Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compañía y el mercado.

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"

Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compañía, sino en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. También es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".

El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. También es necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compañía.

"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".

4. Velocidad y preparación

Actuar con diligencia para superar a los competidores

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico que es el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe con presteza inquebrantable. Y para poner en práctica con éxito los principios de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea.

La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden más el control. Por último, obligado a la sumisión por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz de responder.

5. Influya en su oponente

Empleo de la estrategia para dominar la competencia

"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de "moldear".

Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son herramientas importantes para influir en la percepción, las emociones y los actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actúan en conjunto para desequilibrarlos, facilitando su derrota.

"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".

Para debilitar a la competencia y fortificar su posición es preciso influir en la dinámica de las alianzas en su industria.

Reglas de las alianzas.

·         Impedir que sus competidores se unan para oponérsele.

·         Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas.

·         Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados.

·         Use con habilidad a sus propios aliados.

·         No elija aliados que no convienen.

·         Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

6. Liderazgo basado en el carácter

Ejercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".

En verdad, los líderes de éste calibre son excepcionales y difíciles de encontrar. Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Llegar a ser un líder así es preciso estar dispuesto a:

·         Templar el carácter, no solo construirse una imagen.

·         Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras.

·         Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos.

·         Motivar emocionalmente, no sólo de manera material.

·         Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen y confundan.

·         Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.

Bibliografía:

Sun Tzu y el arte de los negocios.

Mark McNeilly

Editorial Oxford

Estrategias para Tomar Decisiones Rápidas y

Mejorar la Eficacia Profesional.

Extracto del Libro

¡Tráguese ese Sapo!

De Brian Tracy

  

Sencillamente no hay tiempo suficiente para hacer todo lo que figura en nuestra lista de cosas pendientes. La gente que tiene éxito sabe que es imposible hacerlo todo.

Pero lo que es determinante, saber cómo priorizar las tareas, a fin de completar cada día las más importantes.

Según un viejo dicho, si la primera cosa que tiene que hacer cada mañana es tragarse un sapo, entonces le queda la satisfacción de saber que eso probablemente  sea lo peor que hará en todo el día.

1. Ponga la mesa

            Coja ahora mismo una hoja de papel en blanco y escriba una lista de diez objetivos que quiere lograr el año próximo. Escriba sus objetivos como si el año ya hubiera pasado y ya fueran realidad. Use el tiempo presente y la primera persona para que su subconsciente los acepte de inmediato.

            Por ejemplo, puede escribir: «Gano equis dinero al año», o «peso tantos kilos» o «tengo este automóvil».

            Luego, de la lista de diez objetivos seleccione el objetivo que, de lograrlo, tendrá el mayor impacto positivo en su vida. Sea cual sea este objetivo, escríbalo en otra hoja de papel, establezca una fecha tope, haga un plan, emprenda una acción según ese plan y después cada día haga algo que le acerque a ese objetivo. ¡Este ejercicio le puede cambiar la vida!

2. Planifique cada día con antelación

            Empiece hoy mismo a planificar anticipadamente cada día, semana y mes. Coja un bloc de notas o un papel y haga una lista de todo lo que tiene que hacer en las próximas veinticuatro horas. Agregue a "su lista lo que vaya surgiendo”. Haga una lista de todos sus proyectos, de los grandes trabajos que son importantes para su futuro.

            Ordene cada uno de sus objetivos, proyectos o tareas principales según su prioridad, su mayor importancia y según una secuencia, es decir según qué debe hacer primero, qué en segundo lugar, etcétera. Empiece teniendo presente el final y desde ese punto trabaje hacia atrás.

            ¡Piense sobre papel! Trabaje siempre con una lista. Le sorprenderá comprobar cuánto más aumenta su productividad y con cuánta facilidad se traga ahora su sapo.

3. Aplique a todo la regla del 80/20

            Haga una lista de todos los objetivos, actividades, proyectos y responsabilidades clave de su vida actual. ¿Cuál de ellos podría estar en el 20 por ciento superior de tareas que representan o podrían representar el 80 o 90 por ciento de sus resultados?

            Decida hoy mismo que va a ocupar más tiempo trabajando en esas pocas áreas que verdaderamente pueden constituir una diferencia positiva en su vida y en su carrera y que ocupará menos tiempo en actividades de menor valor.

4. Estudie las consecuencias

            Revise con regularidad su lista de tareas, actividades y proyectos. Pregúntese continuamente: « ¿Qué proyecto o actividad, si lo hago de manera excelente y oportuna, tendrá mayor impacto positivo en mi vida? »

            Independientemente de lo que pueda ayudarle más, establézcalo como objetivo, haga un plan para lograrlo y póngase a trabajar en su plan inmediatamente. Recuerde estas maravillosas palabras de Goethe: «Empieza y se te calentará la mente. Continúa y la tarea quedará completa».

5. Practique continuamente el método ABCDE

            Revise ahora su lista de trabajo y escriba una A, B, C, D o E delante de cada tarea o actividad. Seleccione su trabajo o proyecto A-l y empiece a trabajar en él de inmediato. Disciplínese para no hacer nada más mientras este trabajo no esté completo.

            Practique cada día este método ABCDE con cada lista de trabajos o de proyectos antes de empezar a trabajar. Hágalo durante un mes. Al cabo de ese tiempo habrá desarrollado el hábito de trabajar en las tareas de más alta prioridad y tendrá asegurado el futuro.

6. Céntrese en áreas clave de resultados

            Identifique las áreas clave de resultados de su trabajo. ¿Cuáles son? Escriba los resultados clave que tiene que conseguir para hacer su trabajo de manera excelente. Califíquese de uno a diez en cada área. y después determine la habilidad clave que, si la hace de modo excelente, le ayudará más en su trabajo.

            Presente esta lista a su jefe y discútala con él. Solicite una evaluación honesta. Sólo puede mejorar si está abierto a los aportes constructivos de otras personas. Discuta sus resultados con su equipo y colaboradores. Convérselos con su mujer.

            Convierta en hábito hacer estos análisis regularmente durante el resto de su carrera. Nunca cese de mejorar. Esta mera decisión puede cambiarle la vida.

7. Obedezca la ley de eficiencia obligada

            La herramienta mental más poderosa para el éxito es su capacidad para diferenciar entre una y otra prioridad. Concédase unos minutos cada día para sentarse tranquilamente donde no le puedan molestar. Durante ese lapso, relájese y piense solamente en su trabajo y actividades, sin estrés ni presiones.

            En casi todos los casos, durante ese lapso de soledad, tendrá intuiciones maravillosas e ideas que le servirán para ahorrar una enorme cantidad de tiempo si las aplica al trabajo. Con frecuencia experimentará revelaciones que cambiarán la dirección de su vida y de su trabajo.

8. Prepárese concienzudamente antes de empezar

            Eche un buen vistazo a su escritorio o despacho tanto en casa como en la oficina. Pregúntese: « ¿Qué clase de persona trabaja en un ambiente como éste?»

            Mientras más despejado y limpio esté su ambiente de trabajo, más positivo, productivo y seguro se sentirá. Decida hoy mismo que va a limpiar completamente su escritorio y despacho para sentirse eficaz, eficiente y dispuesto a empezar cada vez que se siente a trabajar.

9. Haga sus deberes

            Decida hoy mismo ser un proyecto de «hágalo usted mismo». Conviértase en estudiante de por vida de su oficio u ocupación. La escuela nunca termina para un profesional.

            ¿Cuales son las habilidades clave que le pueden servir para obtener mejores y más rápidos resultados? ¿Cuáles son las competencias cruciales que va a necesitar en el futuro para ser un líder en su campo? Sean cuales sean, establezca un objetivo, haga un plan, y empiece a desarrollar y a aumentar su capacidad en esas áreas. ¡Decida ser el mejor de los mejores en lo que hace!

10. Refuerce sus talentos especiales

            Hágase continuamente estas preguntas claves: « ¿En qué soy verdaderamente bueno? ¿Con qué disfruto más en mi trabajo? ¿A qué puedo atribuir la mayor responsabilidad en mis éxitos pasados? Si pudiera hacer cualquier trabajo, ¿cuál sería?»

            Si le tocara la lotería o recibiera una cantidad enorme de dinero y pudiera elegir cualquier trabajo o parte de algún trabajo para toda la vida, ¿qué trabajo elegiría? ¿Qué tipo de preparación debería de plantearse para poder realizar de manera excelente ese trabajo? Sea cual sea su respuesta, empiece hoy mismo.

11. Identifique sus obstáculos clave

            Identifique su objetivo actual más importante en la vida. ¿Cuál es? ¿Qué objetivo, si lo alcanza, tendría el mayor impacto positivo en su vida? ¿Qué logro profesional podría tener el mayor impacto positivo en su vida laboral?

            Una vez que tenga claro su objetivo principal, pregúntese: « ¿Qué condiciona la velocidad que me permite conseguir ese objetivo? ¿Por qué no lo he alcanzado todavía? ¿Qué hay en mí que me está frenando?» Independientemente de sus respuestas, emprenda una acción de inmediato. Haga algo. Haga cualquier cosa, póngase en marcha.

12. Ponga un ladrillo después de otro

            Seleccione cualquier objetivo, tarea o proyecto personal que ha estado postergando y en el acto dé un paso para realizarlo. A veces todo lo que necesita hacer para empezar es sentarse y construir una lista de todos los pasos que debe dar para completar finalmente la tarea.

            Luego empiece y complete un punto de la lista y después otro. Y  después el siguiente. Le sorprenderá lo que conseguirá.

13. Presiónese a sí mismo

            Establezca fechas tope y fechas tope secundarias para cada tarea o actividad. Créese su propio «sistema de obligaciones». Suba su propio listón y no se dé por vencido. Una vez que establece una fecha tope, aténgase a ella e incluso trate de superarla.

            Anote cada paso de un trabajo o proyecto principal antes de empezarlo. Después determine cuántos minutos y horas requerirá para completar cada fase. Organice su agenda diaria y semanal para crear segmentos de tiempo cuando trabaje exclusivamente en estas tareas.

14. Optimice sus poderes personales

            Analice sus niveles actuales de energía y sus hábitos cotidianos de salud. Decida hoy mismo mejorar sus niveles de salud y energía preguntándose lo siguiente:

1.    ¿Qué estoy haciendo para mantener la buena forma física y que podría hacer más?

2.    ¿Qué estoy haciendo y que podría hacer menos?

3.    ¿Qué no estoy haciendo y debería empezar a hacer si quiero rendir mejor?

4.    ¿Qué hago hoy que afecta mi salud y debería dejar de hacer inmediatamente? Cualesquiera que sean sus respuestas a estas preguntas, actúe hoy mismo.

15. Motívese para la acción

            Controle sus pensamientos. Recuerde que se convierte en aquello que piensa la mayor parte del tiempo. Asegúrese de pensar y hablar acerca de las cosas que quiere y no acerca de lo que no quiere.

            Piense positivamente y asuma toda su responsabilidad por todo lo que le sucede. Niéguese a culpar o criticar a otros. Decida progresar antes que dar excusas. Mantenga sus pensamientos y energías dirigidos hacia adelante, hacia las cosas que puede hacer para mejorar su vida, y que lo demás siga su curso.

16. Practique la postergación creativa

            Practique el «pensamiento de base cero» en todos los aspectos de su vida. Pregúntese continuamente: «Si aún no estuviera haciendo esto, sabiendo lo que ahora sé, ¿lo volvería a hacer hoy?»

            Examine cada una de sus actividades personales y de trabajo y evalúelas según su situación actual. Si hay algo que no empezaría hoy, sabiendo lo que ahora sabe, mejor olvídese de él o aplíquele la postergación creativa.

17. Haga primero la tarea más difícil

            Considérese como un proyecto en marcha. Dedíquese a desarrollar los hábitos de alta productividad practicándolos reiteradamente hasta que sean automáticos y le resulten fáciles.

            Una de las frases más poderosas que puede aprender y aplicar es: «hoy mismo!» No se preocupe por cambiarse para toda la vida. Si le parece una buena idea, hágalo «hoy mismo».

            Dígase: «Hoy mismo voy a planificar, preparar y empezar mi tarea más difícil antes de empezar cualquier otra». Le sorprenderá ver cómo esto le cambia la vida.

18. Divida la tarea

            Aplique estas técnicas inmediatamente. Encare una tarea grande, compleja y múltiple que ha estado postergando con la ayuda de la o el «queso suizo».

            Una cualidad que comparte la gente exitosa y feliz es la orientación a la acción. Ante una buena idea actúan de inmediato para verificar si les puede ser útil. No postergue. Inténtelo hoy mismo.

19. Cree lapsos amplios de tiempo

            Piense continuamente en diferentes maneras de ahorrar, programar y consolidar amplios lapsos de tiempo. Utilícelos para trabajar en tareas importantes que tengan las consecuencias a largo plazo más importantes.

            Haga que cuente cada minuto. Trabaje constantemente y sin pausa, sin distracciones, planificando y preparando su trabajo por adelantado. Y sobre todo, manténgase centrado en los resultados más importantes que tiene encomendados.

20. Desarrolle un sentido de urgencia

            Decida hoy mismo desarrollar un sentido de urgencia en todo lo que haga. Seleccione un área donde tenga tendencia a postergar y adopte la decisión de desarrollar el hábito de la acción rápida en esa área.

            Actúe de inmediato cuando vea una oportunidad o un problema. Cuando le encomienden una tarea o responsabilidad, hágala rápidamente e informe de ella con prontitud. Muévase con rapidez en todas las áreas importantes de su vida. Le sorprenderá lo bien que se siente y cuánto consigue terminar de hacer.

21. Concéntrese resueltamente en lo que está haciendo

            ¡Actúe! Decida hoy mismo seleccionar la tarea o proyecto más importante que pueda completar y después entréguese inmediatamente a ello.

            Una vez que ha empezado su tarea más importante, disciplínese para perseverar sin distracciones hasta que esté terminada en un 100 por ciento. Considere que esto es un «test» para determinar si es la clase de persona que puede adoptar una decisión para completar y concretar algo. Una vez que empiece, no se permita interrupciones hasta que el trabajo esté terminado.

C A P I T U L O III

Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

Como regla general, es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo. Capturar a sus soldados para conquistarlos y dominas a sus jefes.

Un General decía:

"Practica las artes marciales, calcula la fuerza de tus adversarios, haz que pierdan su ánimo y dirección, de manera que aunque el ejército enemigo esté intacto sea inservible: esto es ganar sin violencia. Si destruyes al ejército enemigo y matas a sus generales, asaltas sus defensas disparando, reúnes a una muchedumbre y usurpas un territorio, todo esto es ganar por la fuerza."

Por esto, los que ganan todas las batallas no son realmente profesionales; los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del Arte de la Guerra.

Los guerreros superiores atacan mientras los enemigos están proyectando sus planes. Luego deshacen sus alianzas.

Por eso, un gran emperador decía: "El que lucha por la victoria frente a espadas desnudas no es un buen general." La peor táctica es atacar a una ciudad. Asediar, acorralar a una ciudad sólo se lleva a cabo como último recurso.

Emplea no menos de tres meses en preparar tus artefactos y otros tres para coordinar los recursos para tu asedio. Nunca se debe atacar por cólera y con prisas. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan.

Por lo tanto, un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otros ejércitos sin emplear mucho tiempo.

Un maestro experto en las artes marciales deshace los planes de los enemigos, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o bloquea su camino, venciendo mediante estas tácticas sin necesidad de luchar.

Es imprescindible luchar contra todas las facciones enemigas para obtener una victoria completa, de manera que su ejército no quede acuartelado y el beneficio sea total. Esta es la ley del asedio estratégico.

La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia.

Así pues, la regla de la utilización de la fuerza es la siguiente: si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo.

Si tus fuerzas son iguales en número, lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, manténte continuamente en guardia, pues el más pequeño fallo te acarrearía las peores consecuencias. Trata de mantenerte al abrigo y evita en lo posible un enfrentamiento abierto con él; la prudencia y la firmeza de un pequeño número de personas pueden llegar a cansar y a dominar incluso a numerosos ejércitos.

Este consejo se aplica en los casos en que todos los factores son equivalentes. Si tus fuerzas están en orden mientras que las suyas están inmersas en el caos, si tú y tus fuerzas están con ánimo y ellos desmoralizados, entonces, aunque sean más numerosos, puedes entrar en batalla. Si tus soldados, tus fuerzas, tu estrategia y tu valor son menores que las de tu adversario, entonces debes retirarte y buscar una salida.

En consecuencia, si el bando más pequeño es obstinado, cae prisionero del bando más grande.

Esto quiere decir que si un pequeño ejército no hace una valoración adecuada de su poder y se atreve a enemistarse con una gran potencia, por mucho que su defensa sea firme, inevitablemente se convertirá en conquistado. "Si no puedes ser fuerte, pero tampoco sabes ser débil, serás derrotado." Los generales son servidores del Pueblo. Cuando su servicio es completo, el Pueblo es fuerte. Cuando su servicio es defectuoso, el Pueblo es débil.

Así pues, existen tres maneras en las que un Príncipe lleva al ejército al desastre. Cuando un Príncipe, ignorando los hechos, ordena avanzar a sus ejércitos o retirarse cuando no deben hacerlo; a esto se le llama inmovilizar al ejército. Cuando un Príncipe ignora los asuntos militares, pero comparte en pie de igualdad el mando del ejército, los soldados acaban confusos. Cuando el Príncipe ignora cómo llevar a cabo las maniobras militares, pero comparte por igual su dirección, los soldados están vacilantes. Una vez que los ejércitos están confusos y vacilantes, empiezan los problemas procedentes de los adversarios. A esto se le llama perder la victoria por trastornar el aspecto militar.

Si intentas utilizar los métodos de un gobierno civil para dirigir una operación militar, la operación será confusa.

Triunfan aquellos que:

1. Saben cuándo luchar y cuándo no
2. Saben discernir cuándo utilizar muchas o pocas tropas.
3. Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
4. Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
5. Tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos civiles.

Estas cinco son las maneras de conocer al futuro vencedor.

Hablar de que el Príncipe sea el que da las órdenes en todo es como el General solicitarle permiso al Príncipe para poder apagar un fuego: para cuando sea autorizado, ya no quedan sino cenizas.

Para reflexionar:

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro;

si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra;

si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.